국내 증권사 중 초고액자산가를 위한 자산관리(WM) 부문 1~3위의 전략은 올해도 '패밀리'로 나타났다. 가문 위주의 맞춤형 서비스로 투자에서부터 절세, 세무, 상속, IB(기업금융) 등을 아우르는 종합케어를 선보인다는 전략이다.

전국에 수천명에 불과할 정도로 소규모지만 이들 가문의 예탁 규모가 상당해 증권사에서는 이들 자산을 기관투자가에 준하는 전략으로 운용하고 있다.

27일 금융투자협회에 따르면, 지난해 12월 기준 WM 부문의 수수료 수익 1위는 미래에셋증권(2293억원), 2위는 한국투자증권(1240억원), 3위는 삼성증권(1062억원)으로 나타났다.

초고액자산가를 겨냥한 WM 서비스는 올해 더 활발해질 것으로 전망됐다.

선발주자인 삼성증권은 업계 3위지만 2010년부터 증권사들 중 처음으로 초고액자산가를 위한 WM 부문 서비스를 시작했다. 삼성증권의 'SNI(Success & Investment) 패밀리오피스' 서비스는 자산 투자뿐만 아니라 가업승계, 절세, 세무, 상장(IPO)과 인수·합병(M&A) 등의 IB, 부동산 등 고객 개인과 고객이 운영하는 법인의 재무·비재무적 니즈를 포괄한다. 

SNI 패밀리오피스 서비스의 대상은 초고액자산가 중 1000억원 이상의 자산을 보유한 고객이다. 삼성증권에 따르면, 올해 3월 현재 80개 가문, 전체 예탁자산은 20조원으로 성장했다. 이는 국내 주요 공제회급의 자산 규모다.

업계 2위인 한국투자증권은 2020년부터 개시한 'GWM(Global Wealth Management) 패밀리오피스' 서비스를 지속 강화한다. GWM 패밀리오피스는 금융자산 30억원 이상인 초고액자산가를 위한 가문 단위 종합 자산관리 서비스다. 

이 서비스는 연 단위로 고객을 선정해 글로벌 투자와 자산승계, 세무와 절세, 부동산 시장 등 패밀리 맞춤형 컨설팅을 제시하고, '연간 자산 리뷰' 서비스와 '아트 앤 컬처' 행사 등을 제공한다.

한국투자증권은 올해 신입직원 공채에서 WM 업무를 하는 프라이빗뱅커(PB)를 기존 공채와 따로 뽑는 별도의 전형을 실시하고 그 규모도 예년에 비해 2배 이상 늘리는 등 WM 부문에 무게를 싣고 있다.

업계 1위인 미래에셋증권은 2015년 VIP 브랜드인 '오블리제클럽' 서비스를 개시한 후 현재 '세이지클럽'으로 이름을 바꿔 초고액자산가들을 위한 서비스를 제공한다. 전문 컨설턴트로 구성된 VIP팀이 부동산, 세무, 법률, 가업 승계, 투자 관련 상담과 세미나를 제공한다. 미래에셋증권 패밀리 오피스는 VIP 고객의 이슈에 대해 각 분야별 전문가들이 동시에 참여해 통합적 관점에서 시너지를 발휘할 수 있는 솔루션을 제시하는 종합컨설팅 서비스다.

초고액자산가와 VIP 고객을 대상으로 미래에셋증권과 해외 협력 관계에 있는 호텔 등 국내 숙박권과 골프 라운딩에 사용할 수 있는 포인트와 바우처도 지급한다.

최근 들어 증권사들의 먹거리 경쟁에 초고액자산가를 겨냥한 시장은 날로 치열해지고 있다. 은행권으로의 확장도 일어났다.

신한 PWM(Private Wealth Management)은 2011년 금융권 중 처음으로 은행과 증권의 장점을 접목한 금융복합점포모델 '신한 PWM'을 도입했다. 2019년에는 기업 고객의 IB 수요에 특화한 PIB(프라이빗투자은행)센터를 신설했고, 2022년 금융자산 100억원 이상의 초고액자산가의 가문을 관리하는 패밀리오피스 채널을 운영하기 시작했다. 

PIB센터의 자산 규모는 지난해 기준 6조원을 돌파할 정도로 고속 성장 중이다. 신한 PWM 패밀리오피스는 투자 컨설팅 등 단순 WM에서 벗어나 개인, 가문, 기업의 생애주기별 1대 1 초밀착 WM 서비스를 제공하는 동시에 그동안 기관투자가들의 영역이었던 클럽 딜(대규모 투자시 여러 투자자가 함께 참여) 투자 기회를 제공하는 것이 특징이다.  

업계 관계자는 "초고액자산가 WM부문 서비스는 오랜 신뢰를 바탕으로 하는 시장"이라며 "고객들이 신중하게 거래 증권사를 선택한다"고 말했다.

김현정 기자 / 경제를 읽는 맑은 창 - 비즈니스플러스